Většina lidí neví, co by měl wealth manager doopravdy dělat. Nakoukněte do světa plného nejasností

„Za co vám budu platit, když si ty pokyny do IBKR (pozn. Interactive Brokers) zvládnu naklikat sám?“

Tuhle otázku mi před pár dny položil potenciální klient. Slušně, věcně, bez ironie. Prostě se zeptal na to, na co se někteří lidé zeptat bojí. Byla to skvělá otázka. A já ji chápu. Už jsem nad článkem o tomto tématu přemýšlel dlouho. A tak jsem dostal impuls. Takový, že jsem se fakt rozepsal. O všem.

Má totiž pravdu. Ano, zvládne si to naklikat sám. Otevřít účet, vybrat nějaké fondy, zadat pokyn, nastavit trvalý příkaz. Zvládne to poměrně dost lidí. A kdyby to nezvládl skoro nikdo, byl by to spíš alarmující stav finanční gramotnosti. I když, pokud vystoupíte ze své bubliny, zjistíte, že stále ani tyto technické věci majorita lidí nedokáže. To jsme ale u jiné debaty, tak zpět k tématu.

Zadávání pokynů je tak deset procent toho, co má naše služba doručovat. Kdybych někomu účtoval fee za to, že za něj jednou za čas odkliknu nákup fondu, styděl bych se za tu fakturu. Takže si pojďme říct, co těch zbylých devadesát procent je. Bude to dnes delší...

Vaše rodina je firma bez finančního ředitele

Vaše rodina má tržby. Má nákladovou strukturu. Má rozvahu, na které stojí nemovitosti, firma, cenné papíry a hotovost. Má dluhovou politiku. Má riziko koncentrace, riziko likvidity a riziko výpadku klíčové osoby, kterou jste vy. Dělá investiční rozhodnutí, daňovou strategii a jednou bude řešit i nástupnictví.

Kdyby tohle byla reálná firma měla by finančního ředitele. Nikoho by ani nenapadlo, že ne.

Vaše rodina ho nemá. Vy jste v ní zároveň majitel, generální ředitel, finanční ředitel, jediný zaměstnanec. Finanční řízení děláte v neděli večer, unavení, mezi maily z práce, budováním kariéry, rodinou a koníčky.

Takhle to má skoro každý. Ale je dobré to pojmenovat, protože pak je jasnější, co vlastně děláme a co je podstata wealth managementu.

Pro koho to píšu

Píšu to lidem zhruba mezi pětadvaceti a pětačtyřiceti. Lidem v akumulační fázi, kterým všechno roste a odehrává se zároveň: kariéra, rodina, firma, závazky a různé složitost.

Ale píšu to i lidem, kteří mají desítky milionů a myslí si, že se jich to netýká, protože už to zvládli. Těch se to týká úplně stejně. Problémy se totiž nemění. Mění se jenom jejich charakter. K nim se dostanu v samostatné části, protože si ji taky zaslouží.

Tomáš, 36 let

Tomáš není konkrétní člověk, je poskládaný z desítek reálných situací. Ale nic z toho, co teď popíšu, jsem si nevymyslel. Je to realita běžného života.

Tomáš je senior manažer v nadnárodní firmě. Vysoký příjem, bonusy, akcie, které se mu postupně vestují. Manželka pracuje, mají jedno dítě a druhé je na cestě. Byt s hypotékou, kterou fixovali v době levných peněz a před dvěma lety koupený investiční byt. Vedle toho projekt, který začal jako večerní hraní a dneska fakturuje tolik, že to už není úplně sranda. Na papíře to vypadá skvěle. A teď se podívejme, co se mu stane v jednom jediném roce.

V březnu mu končí fixace. V červenci se narodí druhé dítě a manželka na rok a půl vypadne z příjmu. V září mu nabídnou povýšení, ale v jiném městě. V říjnu se ve firmě začne mluvit o propouštění a akcie, na kterých sedí několik milionů, spadnou o třetinu. V listopadu se u táty najde nádor a začne se řešit dům, ve kterém rodiče žijí a na kterém visí i Tomášova sestra. A v prosinci mu někdo nabídne, že by jeho vedlejší projekt koupil.

Každá z těch věcí je samostatně řešitelná. Souběh není.

Nemáte deset rozhodnutí. Máte jeden řetězec.

Tomáš nemůže rozhodnout o fixaci, dokud neví, jestli se bude stěhovat. Nemůže rozhodnout o stěhování, dokud neví, jestli bude kupovat. Nemůže rozhodnout o koupi, dokud neví, jaký bude mít příjem a jak bude vypadat příjem druhý. Nemůže rozhodnout o akciích, dokud neví, jestli u té firmy za rok bude pracovat. Nemůže se rozhodnout o prodeji projektu, dokud neví, jestli bude potřeba likvidita na vyplacení sestry. A nemůže rozhodnout o domě rodičů, dokud neví, jestli mu za pět měsíců nespadne příjem o polovinu.

Pořadí, ve kterém ta rozhodnutí udělá, je důležitější než obsah každého z nich samostatně.

Hypoteční poradce mu poradí fixaci. Může to být dobrá rada, ale taky špatná, protože nezná zbytek. Investiční poradce mu poradí, co s bonusem. Může to být dobrá rada, ale taky špatná, a to ze stejného důvodu. Daňař mu v březnu spočítá přiznání a řekne mu, co měl udělat v listopadu.

Nikdo z nich nedělá chybu. Chyba je v tom, že nikdo nedrží celek. A rozdělená odpovědnost je většinou žádná odpovědnost. Naše práce s Tomášem nezačíná u toho, co koupit. Začíná u toho, že si sedneme a určíme pořadí. Vše bude mít jasnou posloupnost, věci na sebe budou logicky navazovat.

Efekt pouliční lampy: proč optimalizujete přesně to, na čem nezáleží

Než se dostanu k tomu, na čem záleží, popíšu vám, proč to někteří lidé neřeší. Často jde pozornost na věci, které se zdají být důležité, ve skutečnosti jsou ale důležité mnohem méně. Neříkám, že nejsou, jen jejich důležitost přeceňujeme.

Máte portfolio za tři miliony. Strávíte víkend tím, že najdete ETF s poplatkem 0,10 % místo 0,20 %. Ušetříte tři tisíce korun ročně. Je to matematicky správné rozhodnutí, gratuluju.

Ve stejném roce se ale stane tohle. Nezvednete hodinovku o 20 procent, protože na to nemáte čas a nepřipravíte se na to. Možná vás to ani nenapadne. Ze sto tisíc měsíčně je to 240 tisíc ročně, a hlavně: to číslo se opakuje každý další rok a roste z vyšší základny.

Zafixujete hypotéku o procentní bod hůř, než jste mohli, protože jste to nechali na poslední chvíli a zapomněli to řešit včas. Na šesti milionech je to šedesát tisíc ročně, tedy třeba tři sta tisíc za jednu fixaci.

Podepíšete prodej bytu v prosinci místo v lednu, protože vás nenapadlo, jaké to může mít daňové konsekvence. Podle situace to může být rozdíl stovek tisíc na dani.

A necháte si rozpustit 20 tisíc měsíčního navýšení příjmu do životního stylu. Do majetku nedojde 240 tisíc ročně.

To nemluvím o tom, že jste dostali dílčí základ daně příjmů z nájmu do ztráty, takže budete mít nyní problém řešit refinancování / novou hypo a nesprávně dali do výdajů fond oprav.

Bojovali jste o tři tisíce. Zadními vrátky odešel třeba milion.

Proč to lidé dělají? Protože optimalizace poplatku je měřitelná a příjemná. Vypadá jako práce, cítí se jako práce, a večer máte pocit, že jste něco udělali. Rozhodnutí o kariéře, o bydlení a o míře úspor jsou nepříjemná, nejsou předem měřitelná a nedají se vyřešit o víkendu.

Takže lidé dělají to, co umí, místo toho, co je potřeba. Hledají klíče pod pouliční lampou, protože je tam vidět. Naše práce je otočit vám hlavu do tmy.

Čtyři nejdražší rozhodnutí téhle životní dekády. Ani jedno není investiční.

1. Kariéra, tedy to aktivum, o kterém nepřemýšlíte jako o aktivu

Tohle je největší ze všech a skoro nikdo to takhle nepočítá.

Ve dvaatřiceti letech není vaším největším majetkem portfolio. Vaším největším majetkem je současná hodnota všech příjmů, které ještě vyděláte. To jsou desítky milionů korun. Portfolio máte v hodnotě 3 miliony korun.

Řeknu to ještě jinak, protože je to zásadní. Kdyby vaše kariéra byla firma, byla by to zdaleka nejcennější firma ve vašem portfoliu. Byla by to devadesát procent vaší rozvahy. A vy o ní obvykle nemáte jediný dokument, jediný plán, jediné číslo a jedinou strategii. Řídíte ji intuitivně.

Zvýšení příjmu o deset procent ve dvaatřiceti je pro váš majetek větší událost než jakékoliv investiční rozhodnutí, které kdy uděláte. A na rozdíl od trhu ho můžete ovlivnit. Můžete se na vyjednávání připravit. Můžete si spočítat, co jste na trhu práce reálně hodni. Můžete investovat do dovednosti, která ten příjem posune. To všechno má návratnost, se kterou se žádné portfolio neměří.

Naše práce je tedy jednoduchá na popsání a těžká na provedení: postavit vám zázemí tak pevné, abyste si mohli dovolit vzít kariérní riziko. Kolik potřebujete v rezervě, abyste mohli odejít z korporátu. Jak dlouho rodina vydrží, když první rok vlastní firmy nevydělá nic. Jestli má smysl vyměnit část platu za podíl a za jakých podmínek.

Nejlepší investice, kterou ve dvaatřiceti uděláte, není v portfoliu. Je v tom, že si dovolíte vzít riziko, protože máte pod sebou postavenou podlahu.

Pokud jste mladší, v akumulační fázi, nejvíce vyděláte na tom, kolik reálně vyděláte a kolik z toho budete schopni investovat. Klíčové je, zda přidáte do portfolia 100 tisíc nebo 500 tisíc za rok. Ne zda budete mít výnos 10 nebo 12 %. Výnos je důležitý později.

2. Bydlení

Řeknu to natvrdo: největší finanční chybu svého života uděláte pravděpodobně při koupi vlastního bydlení. A uděláte ji o víkendu, po prohlídce, na základě pocitu.

Vlastní bydlení není investice. Je to spotřeba financovaná velmi dlouhým dluhem. To, že nemovitost roste na ceně, na tom nic nemění, protože v ní musíte bydlet a tu hodnotu nevyberete, aniž byste si museli koupit jinou, která zdražila taky.

Když koupíte dům o čtyři miliony dražší, než potřebujete, nezaplatíte čtyři miliony. Zaplatíte čtyři miliony, plus úroky z nich po dobu dvaceti pěti let, plus vyšší energie, vyšší daň, dražší údržbu, dražší vybavení, dražší rekonstrukci za patnáct let. A hlavně zaplatíte tím, že ty čtyři miliony nikdy nezačaly pracovat.

To rozhodnutí vám zafixuje cashflow na třicet let. A cashflow je jediný zdroj, ze kterého majetek vzniká.

Naše práce je tady velmi nepohodlná. Spočívá v tom, že Tomášovi ještě před prohlídkami řekneme číslo, přes které nemá jít. A pak ho v tom podržíme ve chvíli, kdy se zamiluje do domu, který je o milion dražší. Protože přesně to se stane, a stane se to úplně každému.

3. Míra úspor

Tomáš dostane přidáno padesát tisíc měsíčně. Za rok se ho zeptáte, kolik víc odkládá, a odpověď je nula. Vyměnilo se auto. Jezdí do dražších hotelů. Objevil Michelinky. Chůva. Kroužky. Nic z toho není hloupé a nic z toho mu nechci brát.

Ale v akumulační fázi máte jedinou páku, kterou reálně ovládáte, a není to výnos. Je to míra úspor. Výnos trhu ovlivníte minimálně. Míru úspor ovlivníte úplně a rozhoduje se o ní ve stovkách drobných rozhodnutí, z nichž ani jedno samostatně nevypadá jako chyba.

Tak jako firma musí znát své P&L, i rodina musí mít rozpočet. Rozdělený na zbytné, nezbytné a investiční výdaje, rozdělené výdaje na kategorie (bydlení, zábava aj.), musí vědět, jaké výdaje lze jak rychle a jak moc v krizových situacích osekat. Každému navýšení výdajů musí předcházet jasné zhodnocení, jak moc to ovlivní tvorbu majetku, plnění cílů, rizika,...

4. Páka a koncentrace

Tomáš má několik milionů v akciích svého zaměstnavatele a je hrdý, protože firmě věří.

Ptáme se ho: uvědomuješ si, že tvoje mzda, tvůj bonus, tvoje kariéra i tvůj největší investiční majetek visí na jediné firmě? Když se jí přestane dařit, nepadne jedna z těch věcí. Padnou všechny naráz. Přijdeš o práci ve chvíli, kdy je akcie na dně, takže ji budeš muset prodat, abys zaplatil hypotéku. To nejhorší možné načasování je zabudované přímo do konstrukce.

A pak druhá strana téže mince. Tomášova rozvaha vypadá skvěle. Dům, investiční byt, portfolio, firma. Na papíře je bohatý.

Podívejte se ale na cashflow. Dvě hypotéky, dva leasingy, školka, chůva, splátka rekonstrukce. Rezerva na dva měsíce. Přebytek prakticky nulový.

Dokud roste, vypadá to jako geniální využití páky. Pak stačí jedna věc: tři měsíce bez příjmu. A najednou se prodává. Ne proto, že by ten majetek byl špatný, ale proto, že chybí likvidita. A prodává se v tom nejhorším možném okamžiku, protože nucený prodej je vždycky ten nejhorší prodej.

Bohatý na papíře, chudý každý měsíc. Nejnebezpečnější kombinace, jaká existuje, protože vypadá jako úspěch.

Petr, 54 let, a proč se ho tenhle článek týká úplně stejně

Možná si teď říkáte, že tohle je text pro lidi, kteří teprve začínají. Že vy už to máte vyřešené. Vše, o čem píšu, máte za sebou. Před sebou ale máte mnoho jiného.

Petr prodal před rokem firmu. Po zdanění mu leží zhruba sto osmdesát milionů. Poprvé v životě má majetek, který nevytvořil vlastní prací, ale kterému musí velet. Má privátního bankéře ve dvou bankách, daňového poradce, advokáta, účetní a správce nemovitostí. Šest lidí, kteří jsou dobří ve svém poli působnosti.

A ani jeden z nich nedrží celek.

Petr má úplně jiná čísla než Tomáš. Nemá jiné problémy.

Pořád platí souběh: dcera si bere hypotéku, syn chce peníze na startup, manželka chce dům v Itálii, bývalý společník nabízí spoluinvestici a Petr sám neví, jestli má ještě pracovat, nebo ne. Pořád platí behaviorální rizika, jenom jsou dražší.

Když má někdo větší peníze, spousta lidí říká, jak to má jednoduché. Něco možná ano. Ale peníze jsou starosti. Pokles trhu o 30 % na vás psychologicky dopadů jinak, když je ze 100 milionů nebo z 1 milionu. Otevírají se vám investiční možnosti. Je složitější cash přesouvat. Řešíte varianty alokace majetku i do jiných jurisdikcí, takže jsme v cross-border problematice. Majetek se vám může rozpad mezi fyzické a právnické osoby. Rodina vyvíjí nároky a požadavky.

Přibývá spousta nových věcí.

Izolace, tedy to nejnebezpečnější, co bohatství dělá

Čím víc peněz máte, tím míň lidí kolem vás říká, co si doopravdy myslí.

Zaměstnanci ne, protože je platíte. Kamarádi ne, protože je to nepříjemné a máte svoji bublinu. Rodina má vlastní zájem, i když ho sama nevidí. A vy jste navíc vybudovali firmu, takže máte oprávněný důvod si myslet, že vaše úsudky bývají správné. Bohatství vás systematicky obklopuje lidmi, kteří mají důvod souhlasit.

Tohle je jediné rozumné vysvětlení toho, proč lidé, kteří dvacet let budovali skvělou firmu a rozhodovali se v ní chladně a správně, dokážou během tří let po exitu prohospodařit velkou část výtěžku. Neztratili schopnost myslet. Ztratili oponenta.

Oponentura je vzácná komodita a s rostoucím majetkem její dostupnost klesá. Proto je fee-only model u bohatých lidí ještě podstatnější.

Nevratnost

Tomáš má na své straně dvě věci, které Petr už nemá: čas a budoucí příjmy. Když Tomáš udělá chybu ve dvaatřiceti, má před sebou třicet let a další desítky milionů příjmů, kterými ji dožene. Chyba ho bolí, ale léčí se.

Petr už další kapitál nevytvoří. Nemá druhý exit. Nemá dalších dvacet let vysokého příjmu. Když udělá chybu, nic ji nedožene. Chyba se neléčí, chyba se prostě odečítá. Chudší člověk dělá chyby, které bolí. Bohatý dělá chyby, které jsou nevratné.

A to je důvod, proč se s rostoucím majetkem role wealth managera nezmenšuje, ale zvětšuje. Ne proto, že by bylo potřeba chytřejší portfolio. Naopak, portfolio bývá u těchhle lidí to nejjednodušší. Ale proto, že cena jediného špatného rozhodnutí je najednou tak vysoká, že se nedá zaplatit prací.

A ještě jedna věc: děti

Kdy dětem říct, kolik toho je? Kolik jim dát a kdy? Jak jim nezničit motivaci? Jak nevyrobit tři dospělé lidi, kteří dvacet let čekají na vaši smrt a mezitím nic nepostaví?

To nejsou finanční otázky. Jsou to rodinné otázky. A rozhoduje se o nich teď, ne v závěti. Struktura majetku, načasování darů, podmínky, transparentnost, nastavení očekávání. Dá se to udělat dobře a dá se to udělat katastrofálně a rozdíl mezi tím není v penězích, ale v tom, jestli o tom někdo přemýšlel dopředu. A jestli o tom fakt i mluvil a konal.

Dědictví se řeší oběma směry. Vy řešíte jenom jeden.

Nahoru

Tomášovým rodičům je sedmdesát, mají dům a nějaké peníze. Nikdo o tom nemluví, protože se o tom nemluví, a všichni si myslí, že je čas.

Přitom se všechno musí udělat za života, ne po něm. Po smrti se už nedá dělat nic. Dědické řízení trvá měsíce, někdy roky, a po tu dobu se s majetkem prakticky nedá hýbat. Když v pozůstalosti leží nemovitost a sourozenci se nedohodnou, může tam ležet pět let a chátrat. Když v ní leží firma bez připraveného nástupnictví, ta firma mezitím umře. Dědí se i úvěry, které musí během dědického řízení někdo hradit. A když je jeden ze sourozenců v exekuci, je celé řešení najednou úplně jinde.

Dá se to ošetřit dopředu. Darováním s břemenem. Závětí. Vypořádáním podílů. Připravenou likviditou na vyplacení sestry, aby se nemusel prodat dům, na kterém rodina visí.

Ale musí se o tom začít mluvit v době, kdy to není akutní. A ten rozhovor s rodiči nikdo nechce vést, protože je nepříjemný. Přesně tady má cenu mít u sebe někoho, kdo ho umí otevřít, protože není členem rodiny a nenese si do něj historii vztahů a emocí.

A teď dolů, což je ta část, kterou neřeší skoro nikdo

Protože ve šestatřiceti je člověk nesmrtelný.

Tomáš má dvě malé děti, hypotéku, investiční byt, podíl ve firmě se dvěma společníky a účet u zahraničního brokera. Má v hlavě celou architekturu svého majetku. Ví, kde co je, proč to tam je a co s tím. Jeho žena to neví.

Kdybyste se zítra nevrátili z hor, ví vaše žena, kde všechno je? Umí se dostat k účtu u brokera? Ví, jestli máte pojistku a jaká je? Ví, co se stane s vaším podílem ve firmě?

Tak třeba k tomu poslednímu: ten podíl se zpravidla dědí. Ale řízení firmy se nedědí. Vaše vdova, která o vašem oboru neví nic a má dvě malé děti, se najednou stane společníkem dvou lidí, kteří s ní budou muset podnikat. Nikdo z nich to nechce. Ona ten podíl chce prodat a oni na to nemají peníze, protože je mají ve firmě – přinejlepším. A pak se to táhne roky a firma mezitím umírá.

Řešení je nudné a levné. Závěť. Ošetřená společenská smlouva, která říká, co se stane s podílem při smrti společníka. Pojistky. Správná struktura majetku, který je dostatečně likvidní a dělitelný. Sepsaný přehled majetku, přístupů a smluv. Nastavené SJM.

Není to morbidní. Je to to nejméně sobecké, co pro rodinu můžete udělat. A zase tolik času a peněz to nestojí.

K čemu ty peníze vlastně jsou

Někde v téhle fázi je potřeba položit otázku, kterou skoro nikdo nepoloží, protože zní naivně. K čemu ty peníze jsou?

Vypadá to jako řečnická otázka. Není. Je to ta nejpraktičtější otázka v celém procesu, protože alokace majetku je výsledek zadání cíle. Bez cíle nemůžete rozhodnout o horizontu. Bez horizontu nemůžete rozhodnout o riziku. Bez rizika nemůžete rozhodnout o alokaci. A pokud nevíte, k čemu ty peníze jsou, tak je buď jen hromadíte, nebo utrácíte. Obojí je nakonec totéž: nemáte plán.

Většina lidí na tuhle otázku nikdy neodpověděla. A pak se diví, že nemají klid, i když čísla rostou. Na plán a řízení potřebujete klid. Pravidla. Cíl.

Behaviorální část, tedy to, za co se ve skutečnosti platí nejvíc

Studie o rozdílu mezi výnosem fondu a výnosem investora v tom fondu se opakují roky a vycházejí pořád stejně. Průměrný investor si vydělá znatelně méně než fond, do kterého investoval. To je čistá cena chování. Ne trhu, ne poplatků, ne výběru produktu.

A teď to podstatné. Když se řekne behaviorální riziko, každý si představí paniku v krizi. Jenže Tomášovo portfolio je zatím malé v poměru k tomu, co do něj ještě pošle.

Tomášova skutečná rizika jsou jiná. Že přebytek nikdy nevznikne, protože se rozpustí v životním stylu. Že přestane přispívat právě tehdy, když je levno. Když trh padá, člověk v akumulační fázi má nakupovat víc. A někdo dělá pravý opak, zastaví trvalý příkaz, protože se to zrovna nezdá být dobrý nápad. Tím si vezme jedinou skutečnou výhodu, kterou má: čas a průběžný přítok peněz.

Že se přepákuje, protože rostoucí příjem svádí. Že vsadí na jednu kartu, protože po několika úspěšných letech je člověk nejnáchylnější zaměnit vlastní schopnost za štěstí. Že bude držet ztrátovou pozici, aby nemusel přiznat chybu.

Naše práce je v tento moment vytáhnout dokument, který jsme spolu napsali dva roky předtím, když byl klid, a ve kterém si Tomáš sám napsal, co udělá, až trh spadne o třicet procent, jaký má horizont a kolik bude odkládat z každého navýšení příjmu.

Nenutíme mu nic cizího. Držíme mu jeho vlastní rozhodnutí z doby, kdy byl racionální.

A tahle práce má jednu vlastnost, kterou je potřeba říct nahlas: její výsledek je vždycky negativní. Řešíme něco, co se nestalo. Ztrátu, která nevznikla. Dopady rizik, které nevznikly. Velké daně, které nemusel zaplatit. Nikdo za to netleská, protože nikdo nikdy neuvidí ten alternativní svět, ve kterém byste si zkusili, jaké by to bylo, kdyby se ty věci staly.

Naše práce je z velké části o tom, abychom něčemu předcházeli. Abychom se nedostali do nějakých situací. Abychom byli o krok napřed. Pohybujeme se pak ale na rozmezí 2 světů. 1 svět je ten reálný, ten ve kterém žijeme. Druhý svět je ten, kde můžeme přemýšlet nad tím, jak by náš reálný svět vypadal, kdybychom neudělali nějaké rozhodnutí a kroky, co jsme udělali. Zkuste to vyčíslit. Je to těžké. Přitom je to ten nejcennější výstup, jaký umíme doručit.

Krize, tedy okamžik, kdy se to celé zúročí

Většina hodnoty poradenství se nespotřebuje tehdy, když je dobře. Spotřebuje se, když je zle.

A krize má tři vlastnosti, které dohromady dělají to nejhorší možné prostředí pro rozhodování. Přijde bez ohlášení. Rozhodovat se musí rychle. A vy jste v tu chvíli nejhorší verze sebe sama, protože nespíte a bojíte se.

Přijde ztráta práce. Vážná nemoc. Úmrtí v rodině. Rozvod. Firma se dostane do potíží. Největší klient nezaplatí. Nájemník přestane platit a rok se vyklízí zničený byt. Přijde výzva z finančního úřadu.

A v ten okamžik nemáte čas vysvětlovat svůj život někomu novému. Nemáte tři měsíce na to, aby vás poradce poznal, prošel vaše smlouvy, pochopil strukturu vašich majetků. Buď ten člověk už zná všechno, nebo vám nepomůže.

Protože v krizi se nedělá strategie. Řeší se už exekuce akčních kroků. Co se řeší dnes, co za měsíc, co počká rok. Odkud se vezmou peníze, aniž by se rozbilo něco jiného. Co se rozhodně nesmí prodat, i kdyby to bylo nejjednodušší. Komu se zavolá. A co se řekne bance dřív, než zavolá ona vám.

A hlavně: v krizi lidé dělají nevratná rozhodnutí. Prodají to špatné. Vyberou peníze odtamtud, odkud se nemá. Vezmou drahý úvěr, protože je rychlý. Rozpustí rezervu na to, co je nejhlasitější, místo na to, co je nejdůležitější. A udělají to během jednoho týdne, ve stavu, ve kterém by neměli podepisovat ani objednávku obědů.

Naše práce v tu chvíli není chytrá. Je nudná, pomalá a klidná. Máme čísla. Víme, kde je likvidita. Víme, co se dá odložit a co ne. Víme, koho zavolat. A jsme ten jediný člověk v místnosti, který se nebojí (většinou, i pro nás jsou některé situace těžké), protože jsme tuhle situaci už viděli.

Poradce se nevybírá podle toho, jak je užitečný, když je dobře. Vybírá se podle toho, jak je užitečný, když je zle. A to obvykle zjistíte pozdě.

Tohle je mimochodem nejlepší argument proti jednorázovým konzultacím, jaký znám. V krizi vám nepomůže někdo, kdo vás nezná. A krize si nepočká, až budete mít objednaný termín.

Co ještě přinášíme: zkušenost, vzorce a síť

Chci pojmenovat i tři věci, které se do prospektů nepíšou, a přitom je klienti používají nejvíc.

Zkušenost jako rozpoznávání vzorců. Neradíme dle metodiky. Radíme z toho, že jsme tuhle situaci viděli stokrát a víme, kde se obvykle pokazí. Víme, na co se v ní ptát, protože víme, co lidem uniká. Vy něco řešíte jednou za život. My u toho stojíme pravidelně. Vy koupíte dům dvakrát. My u řešíme koupi každý rok x krát. Vy zažijete jeden rozvod, my několik. A tak bych mohl pokračovat.

Přenositelnost. Tohle je věc, kterou si klienti neuvědomují, a přitom za ni platí nejvíc: to, co se naučíme u jednoho člověka, přenášíme k dalšímu. Chyba, kterou udělal klient v roce 2023, chrání klienta v roce 2026. Nemusíte tu chybu udělat, aby se z ní vaše rodina poučila. Kupujete si cizí zkušenost místo vlastní, a to je vždycky levnější varianta.

Síť. Notář, advokát, daňový poradce, hypoteční bankéř, odhadce, stavební dozor, M&A poradce, správce nemovitostí. Ne ve smyslu „doporučíme vám někoho“, protože doporučení se dá koupit na kterékoliv pobočce. Ve smyslu víme, kdo je opravdu dobrý, kdo je rychlý, kdo zvedne telefon v pátek v šest, kdo si to nedovolí zbabrat, protože by přišel o víc než o jednu zakázku. Síť nám ale pomáhá vidět i pozadí různých firem a investičních příběhů. To, co na papíře, ve Forbesu, kdekoliv, vypadá jako skvělá příležitost, může mít v pozadí spoustu zajímavých a ne úplně pozitivních souvislostí. My máme šanci o nich vědět, znát správné lidi, znát příběhy. A to je často velmi, velmi klíčové.

A stejně je důležité, že víme, koho nedoporučit. Negativní seznam je cennější než pozitivní. Co nedělat, kam neinvestovat, kdo školí nesmysly, kdo prodává pozlátka.

Transakce, která běží přes někoho, kdo je s druhou stranou v dlouhodobém vztahu, prostě běží jinak. Rychleji, čistěji, s lepšími podmínkami. To není protekce, to je reputace. Člověk, který ví, že mu za rok přivedeme dalších pět případů, se chová jinak než k člověku, který přišel z ulice.

Jak to vypadá, když to funguje

Až doteď jsem psal o tom, co se pokazí. Teď to otočím, protože o tohle tady ve skutečnosti jde. Když to funguje, tak o tom nepřemýšlíte. Ne že by se to nedělo. Děje se to, jenom ne ve vaší hlavě, v neděli večer. Děje se to za vás.

V listopadu vám přijde zpráva, že máte něco optimalizovat, ne v březnu nedoplatek na dani. Když končí fixace, ozveme se my. Když se rozhodujete o domě, máte číslo, ne pocit. Když vám přijde nabídka od kamaráda, víte, komu zavolat dřív, než řeknete ano. A když trh spadne o třicet procent, otevřete si dokument, který jste sami podepsali, a zjistíte, že jste na to připravení.

Ale to nejdůležitější je něco jiného. Dobrý wealth manager vám nedává jenom zákazy. Dává vám povolení.

Většina lidí si myslí, že poradce je ten, kdo je nutí šetřit. Přitom ta věta, kterou klienti nejvíc potřebují slyšet a skoro nikdy ji neslyší, zní: můžeš si to dovolit, spočítali jsme to.

Můžeš si vzít tu 2 měsíční dovolenou a nemít z toho pocit viny. Můžeš si koupit to auto, protože jsme se podívali na čísla a nic to nerozbije. Můžeš odejít z korporátu a jít do vlastní firmy, protože jsme spočítali, že když to nevyjde, rodina to ustojí. Můžeš přestat pracovat o pět let dřív, než sis myslel, protože jsi na tom líp, než si myslíš.

Máme i klienty, které právě k tomuto musíme motivovat. Musíme jim dát impulsy více utrácet, více si užívat. Najít, za co ty peníze spotřebovat. Ne na sílu. Ale otevřít v nich jejich přání a myšlenky, které upozadili, protože si mysleli, že na to nemají nebo to není rozumné.

Peníze nemají hodnotu samy o sobě. Mají hodnotu jenom v tom, co vám dovolí udělat. A většina lidí s penězi žije v tiché úzkosti, protože nemají čísla. Nemají fakta. Takže si buď nedovolí nic, nebo si dovolí všechno. Z extrému do extrému.

Klid není vedlejší produkt téhle služby. Klid je ten produkt.

Co konkrétně děláme

Rozpočet, cashflow, likvidita. Kolik přiteče, kolik odteče, kolik zbyde. Jak velká má být rezerva a kde má ležet, aby byla funkční. Kolik jde do pravidelných investic a jak se to mění, když se změní život. Kolik z každého navýšení příjmu jde rovnou do majetku, dřív než se rozpustí.

Alokace portfolia i alokace celkového majetku. Celkový majetek zahrnuje firmu, nemovitosti, hotovost, penzijní produkty i akcie zaměstnavatele. Rebalancujeme, hlídáme koncentraci, řešíme měnové riziko, likviditu, daňovou efektivitu, závislost na ČR.

Cíle a jejich revize. Držíme kontrolu nad cíli a jejich realizací a pravidelně je revidujeme, protože cíle se mění. A když se změní cíl, musí se změnit alokace. Musí se změnit často i směr, dynamika a další podmínky.

Rizika. Pojistná, právní, daňová, koncentrační, likviditní. Aktualizujeme je vždycky, když se změní život, ne jednou za deset let.

Daně. Agregujeme data, vytvoříme koncept přiznání a předáme k vyřízení. A hlavně řešíme daň v moment, kdy se s ní ještě dá něco dělat, ne v březnu, kdy se už jen počítá. Během roku si aktualizujeme, jak na tom jsme a co nás asi čeká. Připravujeme kapitál na nedoplatky. Děláme rozhodnutí dopředu tak, abychom využili toho, co nám zákony umožňují (a zároveň to je obhajitelné).

Nemovitosti. Co koupit, co prodat, kdy, jak nachystat zdroje a financování, jak naložit s výtěžkem. Načasování kvůli časovým testům, mezifinancování, právní stránka, úschova, zástavy.

Úvěrové portfolio. Kdy co fixovat a jak dlouho, jak pracovat se splatnostmi a zástavami, kdy refinancovat, kdy mimořádně splatit a kdy naopak ne.

Mimořádné peníze. Bonus, prodej podílu, dědictví, odstupné.

Due diligence příležitostí. Projdeme strukturu, poplatky, likviditu, kdo na tom vydělává a co se stane, když to nevyjde. Ručení, byznys model, příběh. Vše se musí vyhodnotit. A taky to, zda nám to vůbec zapadá do majetku a portfolia.

Příprava na životní a kariérní změny. Stěhování, těhotenství, změna práce, přechod ze zaměstnání na OSVČ a naopak, rozjezd firmy, prodej firmy, péče o rodiče, nástupnictví.

Krizové řízení, když přijde to, na co se připravit nedá.

A behaviorální práce, která je z toho všeho nejtěžší a nejcennější.

Proč neděláme jednorázové konzultace

Poptávka zní logicky: přijdu jednou za rok, dvě hodiny to probereme, zaplatím vám za čas a jdeme každý po svém. Neděláme to, protože za takovou radu bych nemohl ručit.

Konzultace je jeden snímek. A ten je často zkreslený, zavádějící. Život je film.

Hodina konzultace není a nemůže být o poradenství, bude možná tak o poznávání se a sběru dat. Než můžu cokoliv doporučit, musím znát rozpočet, cashflow, závazky, fixace, smlouvy, pojistky, strukturu majetku, plány, obavy a to, co si klient sám o sobě myslí, ale není to pravda. Za dvě hodiny to nestihnu, a i kdyby ano, za rok už ta data neplatí.

A hlavně: klient si objedná konzultaci na otázku, o které ví. Celý tenhle text je přitom o tom, že nejdražší chyby jsou v otázkách, o kterých neví. Přijde s dotazem, které ETF má koupit. A nezmíní, že mu za pět měsíců končí fixace, že firma propustila třetinu lidí a že jde žena na mateřskou. Já se na to nezeptám, protože ho neznám. A tak spolu strávíme dvě hodiny řešením nejméně důležité věci.

Skoro všechno cenné v téhle práci má navíc svoje okno, a to okno je krátké. Roční konzultace ta okna mine. Řeší se věci až po tom, co se staly. Ne real time. Ne předem. Ale ex post. A to je už pozdě.

A i kdyby ta rada byla skvělá, většina se z ní neprovede. Ne proto, že by byl klient líný, ale proto, že má práci, dvě děti a zrovna se stěhuje. Plán, který se neprovede, má hodnotu nula. I těm největším nadšencům to vydrží nějakou dobu. Jen ale kontinuálně, systematicky, celý život, je těžké.

A poslední, nejdůležitější: až přijde krize nebo až vám kamarád nabídne příležitost a vy budete mít pocit, že to musí být teď hned, nezavoláte poradci, kterého jste viděli jednou za rok. Zavoláte tomu, kdo vás zná.

„Mám na to agenta.“ Co se stane s tímhle oborem.

Velkou část toho, co se v tomhle oboru posledních třicet let prodávalo, si dneska člověk obstará sám, zadarmo, za pět minut. Vysvětlení pojmů, srovnání nástrojů, výpočet anuity, modelování scénářů, obecný výklad daňových pravidel. Často v lepší kvalitě než v jaké bude průměrná rada z pobočky.

Tahle část oboru je mrtvá. Byla nejdražší a měla nejmenší hodnotu.

Slyším teď v různých oborech, včetně mého, tuto větu: Mám na to nástroj. Postavil jsem si agenta, který mi to hlídá.

Beru to vážně a nebudu to shazovat, už jenom proto, že my různé nástroje používáme taky, a to intenzivně. Nemám tedy žádnou výhodu v přístupu k nim. Přístup má dneska každý. Rozdíl je v tom, kdo umí definovat zadání. A tady je ten problém, který nikdo nevidí, protože ho vidět nemůže.

Záměrně teď ještě pomíjím jakákoliv témata bezpečnosti, údržby či ceny. To jsou témata pro povolanější a mimo tento článek.

Nástroj, který si postavíte, je zrcadlem vašeho zadání. Postavíte ho na tom, co si myslíte, že je problém. Na proměnných, které vás napadly. Na předpokladech, které vychází jen z vaší hlavy. A pak dostanete odpovědi dokonale konzistentní s tou vaší bublinou. Vypadají objektivně, protože přišly zvenčí. Jenže nepřišly zvenčí. Přišly z vás, jenom v lepší gramatice a s větší sebejistotou.

Namítnete: však ho můžu naučit, aby mě kritizoval. Aby oponoval, hledal slabá místa, ptal se na to, co mi uniká.

Můžete. A vypadá to jako řešení. Ve skutečnosti je to horší.

Protože ten kritik kritizuje pořád uvnitř vašeho rámce. Ptá se na otázky, které vyplývají z toho, co jste mu dali. Vygeneruje jich dvacet, každou z té stejné bubliny, a vy najednou stojíte před dvaceti novými otázkami, které neumíte zvážit, protože nemáte ani jednu zkušenost, o kterou byste je opřeli. Výsledek není větší jistota. Je to zmatek ve vyšším rozlišení.

A na konci stejně musíte tu volbu udělat. Sami. Na základě dvaceti otázek, které jste si sami vygenerovali z předpokladů, které jste si sami zadali.

Agenti a jakékoliv nástroje jsou super cenné. Na research, na těžení dat apod. Zrychlují, zpřesňují, zkvalitňují. Mají ale taky hodně ale a ty ale je potřeba umět chápat.

Nástroj umí rozšířit. Neumí zúžit. A rozhodování je zúžení.

Naše výhoda tedy není v nástroji. Je v tom, že těch situací máme za sebou stovky, takže víme, co do zadání patří, ještě než ho začneme psát. Víme, které tři proměnné rozhodují a kterých sedmnáct je šum. Víme, jaká otázka se nepoložila. A tu volbu uděláme s vámi a poneseme ji. Agenti a jakékoliv nástroje pak tu naši znalost a zkušenost vylepšují. Hodně. Dohromady je to super silná kombinace. Používat nástroje bez znalostí a zkušeností je polovičaté. Mít znalosti a zkušenosti bez nástrojů taky. Mít oboje je silné. Velmi.

K tomu se přidávají tři věci, které se nezmění.

Odpověď je jen tak dobrá, jak dobrá je otázka. Zeptáte se: mám mimořádně splatit hypotéku? Dostanete chytrou, vyváženou odpověď, postavenou na tom, co jste do otázky dali. A vy jste tam nedali, že za rok měníte práci, protože vás nenapadlo, že to s hypotékou souvisí. Nedali jste tam nemocného otce ani vestované akcie. A nikdo vám nikdy nepoloží otázku, kterou jste nepoložili vy.

Dostanete to, co chcete slyšet, a nepoznáte to. Člověk v panice se neptá neutrálně. Rozhodnutí už udělal a hledá pro něj potvrzení, i když si to sám nepřizná. A tak formuluje otázku tak, aby ho dostal. A dostane ho, protože stačí se zeptat jinak, a napopáté to vyjde. Oponentura nemůže vycházet z něčeho, co ovládáte vy.

Informace nikdy nikoho nezměnily. Každý kuřák ví, že kouření zabíjí. Kouří dál. Kdyby stačila informace, byla by tahle branže zbytečná už dvacet let, protože všechno, co tady píšu, je v deseti knihách za tři stovky. Změna chování je vztahová a implementační věc, ne informační.

Obor se rozpadne na dvě části. Vznikne velmi levná, dostupná, samoobslužná vrstva, která bude výborná a pro spoustu lidí naprosto dostačující. A zůstane vrstva drahá, hluboká a vztahová, kde se prodává kontext, úsudek, oponentura, exekuce, odpovědnost, síť a paměť.

Zmizí ten prostředek. A ten prostředek je dneska většina trhu.

Kolik to stojí a jak poznáte, že se to vyplatilo

Platíte nám vy, nikdo jiný. Žádné provize, žádné pobídky. Fee je jasné, dopředu a na papíře.

Horší je otázka, jestli se to vyplatilo. A tady musím být upřímný, protože jednoduchá odpověď by byla lež.

Část hodnoty se změřit dá. Daňová úspora z toho, že se podepsalo v lednu a ne v prosinci, je konkrétní číslo. Rozdíl mezi dobrou a špatnou fixací je konkrétní číslo. Ušetřená provize je konkrétní číslo. Poplatková struktura portfolia je konkrétní číslo.

Po roce byste měli umět jmenovat aspoň tři taková rozhodnutí. Ne pocitově, konkrétně. Když je nedokážete jmenovat, nezasloužili jsme si ten fee.

Ale největší část hodnoty se změřit nedá.

Nedá se vyčíslit chyba, která se nestala, protože ten druhý svět neexistuje. Nedá se vyčíslit dům, který jste nekoupili. Nedá se vyčíslit panika, které jste podlehli o dva dny později, a proto jste neprodali. Nedá se vyčíslit rozhovor s rodiči, po kterém se rodina nerozhádala. Nedá se vyčíslit riziko, které jste si dovolili vzít, protože jste měli pod sebou pevnou půdu a díky němu jste dneska tam, kde jste. Nedá se vyčíslit to, že jste v tom roce, kdy se všechno sesypalo, nemuseli být sami.

A nedá se vyčíslit ani ta nejobyčejnější věc ze všech: kolik hodin pozornosti jste získali zpátky a co jste s nimi udělali. Dali jste je firmě, která díky tomu vyrostla? Dětem, které vás vidí častěji? V našem výkazu se to neobjeví, a je to pravděpodobně ta největší položka.

Kdybych vám tvrdil, že vám naše práce vydělá přesně X procent ročně, lhal bych dvakrát. Jednou proto, že to nevím. A podruhé proto, že bych tím tvrdil, že hodnota je jenom to, co se dá spočítat.

Udělejte si proto i druhý test. Po roce si položte tři otázky. Musel jsem se starat o věci, o které jsem se starat nechtěl? Udělal jsem rozhodnutí, která bych sám neudělal, a jsou lepší? A spím líp?

Pokud je odpověď třikrát ne, selhali jsme, i kdyby ta čísla vyšla.

Co vám nemůžeme slíbit

Neumíme předpovídat trhy. Nikdy jsme to neuměli a nikdy to umět nebudeme. Každý, kdo tvrdí opak, buď lže, nebo si to o sobě myslí, což je horší.

Nezaručíme výnos. Trh nám nepatří.

Nezabráníme tomu, aby vás potkala smůla. Umíme snížit její dopad. Nemáme nad ní moc.

Naše rada může být správná a tři roky vypadat blbě. To je nejtěžší část celého vztahu a je poctivé to říct dopředu, protože přesně v tom období se rozpadá většina spoluprací.

Někdy vám doporučíme opatrnost, která vás bude stát výnos. A nikdy se nedozvíme, jestli to bylo správně, protože ten druhý svět neuvidíme ani my.

Nebudeme vám lichotit. Pokud hledáte někoho, kdo vám potvrdí, co jste si už rozmysleli, jsme špatná volba a je lepší to zjistit teď než za dva roky.

A nedokážeme pomoct člověku, který nechce být oponován. Zkoušeli jsme to. Nefunguje to a bereme za to peníze zbytečně.

Můžeme se splést. Rozdíl mezi námi a někým, kdo nabízí názor, není v tom, že bychom se nespletli. Rozdíl je v tom, že u toho zůstaneme, přiznáme to a poneseme následek s vámi. To je jediné, co odlišuje odpovědnost od názoru.

Závěr

Vraťme se k Tomášovi. Jeho rok skončil a nedopadl jako pohádka, protože takhle život nefunguje.

Táta zemřel. Akcie se nevrátily, kde byly. Povýšení nakonec nevzal a rok se s tím rozhodnutím pral.

Ale.

Fixace se stihla podepsat ještě předtím, než sazby vyskočily. Dům rodičů se nemusel prodávat pod cenou, protože likvidita na vyplacení sestry byla připravená dva roky dopředu. Manželka nastoupila na rodičovskou bez paniky, protože rezerva byla dostatečná. Akcie zaměstnavatele byly z poloviny prodané ještě předtím, než firma začala mít problémy, ne až potom, protože existovalo pravidlo napsané v době, kdy to nikoho nebolelo. Projekt se neprodal, protože nabídka byla hluboko pod hodnotou a nebyl důvod spěchat. A když se v listopadu všechno sesypalo, byl v tom telefonu někdo, kdo znal celý obraz a nemusel se nic doptávat.

Tomáš v tom roce neudělal ani jedno z těch rozhodnutí sám, v neděli večer, v jednu ráno, mezi dvěma e-maily z práce.

To je celá odpověď na tu otázku z úvodu článku od potenciálního klienta, kterou jsem dostal.

Neplatíte za klikání. Platíte za to, aby ve vaší rodině konečně někdo vykonával funkci, kterou by v jakékoliv firmě vaší velikosti dělal finanční ředitel. Aby vás někdo znal natolik, že se vás zeptá na věc, na kterou byste se sami nikdy nezeptali. Aby vám někdo oponoval přesně ve chvíli, kdy to nejmíň chcete slyšet a měl na to nárok, protože ho platíte vy a nikdo jiný. Aby se rozhodnutí dělala ve správném pořadí a ve správný okamžik. Aby byl u toho, když je zle. A aby vám jednou někdo řekl, že si to můžete dovolit, a vy jste tomu mohli věřit.

Nikdo vám nezaplatí za chybu, která se nestala. Proto tuhle práci dělá tak málo lidí.

A proto ji chceme dělat.